ニューノーマル時代の売上の伸ばし方

電話やメールでのアポイント獲得やWEB / SNSを活用した集客…
どの企業も個人事業主も、売上を伸ばすために試行錯誤しながら取り組んでおります。
ただ、ニューノーマルが定着しつつある中、前より成果が出なくなった…ゴールが見えない…など、なかなかやり続けることの難しさを感じておりませんでしょうか？

今回は、ニューノーマル時代での売上の伸ばし方として、私たちが注目している「プル型マーケティング（インバウンドマーケティング）」の基礎的なところや、オススメする理由についてご案内します。

これからの売上の伸ばし方として、マーケティングや営業方法に関するいろんな記事が出回っているかと思いますが、ぜひ、今までマーケティングとか考えてこなかった…という方に見ていただきたいと思っております。

今回、この記事を読んで持ち帰っていただきたいことは以下のことです。

・プル型マーケティングって何？
・プル型マーケティングってどうして必要なの？

この記事を書いていて、長くなっちゃったな…という個人的な感想ですが、お付き合いいただけると嬉しいです。

目次

1. プッシュ型とプル型
2. プル型マーケティングって何？なぜ必要なの？
3. まとめ

a.プッシュ型とプル型

自分たちのことを知ってもらうためのアプローチ方法は大きく２つあります。
１つ目は電話営業やメール営業のようなプッシュ型。
もう１つがブログやSNS、ダウンロードコンテンツのようなプル型です。

今でも多くの方がプッシュ型のアプローチを実践しているのではないでしょうか？かく言う私たち自身も、つい最近までプッシュ型のアプローチが主流でした。
プッシュ型のいいところは実践しやすい点です。電話端末・原稿・リストが揃えば、すぐに実践できます。ただ、プッシュ型は、エンドユーザーの都合を無視して情報を押し付けるケースがほとんどで、電話営業やメール営業でのエンドユーザーの反応はあまり良くありません。競合も多かったり、最近ではリモートワークの普及により電話が繋がりづらかったりと、効果は以前ほど期待できなくなっております。

一方、プル型とは、有益なコンテンツで生活者を惹きつけることであり、「ニューノーマル時代の売上の伸ばし方」について語っているこのブログも、プル型アプローチの１つです。
検索エンジンやSNSの利用が当たり前になり、多くのエンドユーザーが興味関心があるものを「検索」するようになりました。このブログを見られている皆さんも、GoogleやYahoo、Twitter 、Facebook、Instagramで検索するケースがほとんどではないでしょうか？

先ほど、プッシュ型の効果が期待できなくなっているとお伝えしましたが、私たちは、プッシュ型アプローチとプル型アプローチは相乗効果が期待できると思っております。
今後、売上を伸ばすための中心はプル型アプローチ、いわゆるプル型マーケティングが中心になると私たちは考えており、ブログを通して皆さんにお伝えしていきたいと思います。

FISHRIPPLE ヨコ文字補足
・ニューノーマル：社会的に大きな影響を及ぼすできごとが変化を促し、新しい常識や常態が生まれること
・プッシュ：ゴリ押し
・プル：引き寄せる
・エンドユーザー：商品やサービスを提供する先。商品やサービスを利用するお客様のこと。
・コンテンツ：情報のなかみのこと
・マーケティング：売れる仕組みをつくること

b.プル型マーケティングって何？なぜ必要なの？

プル型マーケティングとは、自社のビジネスとエンドユーザーにメリットをもたらす仕組みをつくることです。
近年、WEBやSNSが身近なものになり、エンドユーザーの行動は大きく変わりました。最近では働き方やライフスタイルまで変わりつつあります。
働き方やライフスタイルが変わろうとしている中、皆さんは、エンドユーザーとの関わり方も同じでいいと思いますか？
もちろん、変わらない方がメリットのあるエンドユーザーも中にはいるかもしれません。しかしながら、そこには限界があります。
エンドユーザーの行動の変化より、ニューノーマル時代で売上を伸ばしていくには、エンドユーザーの行動プロセスに合わせた仕組みをつくる必要があります。

それでは、エンドユーザーはどのような行動プロセスをとっているのでしょうか？
各行動の頭文字（AISCEAS）から、「アイシーズ」や「アイセアス」と呼ばれています。
業種によって多少異なるかもしれませんが、基本的に、エンドユーザーは上図のような行動プロセスを取ると言われております。皆さんも心当たりがあるのではないでしょうか。
右端に、チラッと私たちのアピールをしておりますが、気になった方はぜひご連絡ください！

それでは、プル型マーケティングにおける会社・個人事業主の役割とはなんなのか…
会社・個人事業主の役割とは、情報・回答を求めて訪問してくる見込み顧客や顧客に対して有益な情報を提供することです。

リアルで接客を受ける際、分からないことがあれば店員に話を聞き、アドバイスをもらいますよね。プル型マーケティングもリアルと同じです。
情報を必要としている訪問者には案内役として接し、質問や不明点がある訪問者には専⾨知識を回答する。これらのコミュニケーションを繰り返すことで信頼関係を築き、サービスを通じて満足してもらう。
エンドユーザーを惹きつけ、信頼関係を築き、満足してもらうことがプル型マーケティングにおいて最も重要なことです。
エンドユーザーに届ける情報、つまりコンテンツは、⾃社やブランドの声を体現するものであり、コミュニケーションの入り口とも言えるでしょう。コンテンツを活⽤すれば、情報・ヒント・回答を探し求める何千、何万⼈もの見込み顧客とコミュニケーションをとることが可能です。
かつては、リアルでの営業や接客、オンラインではWEBサイトやブログくらいしかコミュニケーションの選択肢はありませんでしたが、チャットボット・SNSなどテクノロジーの進歩により、オンラインでもリアルに近いコミュニケーションをとれるようになりました。

リアルでも、プル型マーケティングでも同じですが、エンドユーザーとの信頼関係を築くには、相⼿のことを正しく把握することが必要です。相手の特徴を理解し、動機・⽬標・課題・⾏動パターンについての⾒通しを持つことで、相⼿が必要としているコンテンツを、最適なタイミング、最適なチャネル（WEB、SNSなど）で提供することが可能です。

FISHRIPPLE ヨコ文字補足
・CTA：Call To Actionの略。とってもらいたい行動に誘導することを意味し、多くの場合はボタンやリンクの形で表示される
・ランディングページ（広義）：検索結果や広告などを経由して訪問者が最初にアクセスするページのこと
・ランディングページ（狭義）：訪問者のアクションを誘導することに特化した縦長のレイアウトのページのこと
・フォーム：お問い合わせなどでよく使われる
・MA：マーケティングオートメーション、マーケティングの自動化
・CRM：顧客関係管理ツール
・スコアリング：個々の見込み顧客が持つ、自社への価値を予測し、その価値に準じて点数化すること

c.まとめ

1. まず有益なコンテンツを使って見込み顧客や顧客を惹きつける
2. Eメールやチャットのようなコミュニケーションツールを使⽤し、WEBサイトの訪問者に価値を提供することで信頼関係を築く
3. アドバイザーやエキスパートとして丁寧な⽀援を⾏い、顧客を満⾜させる

この「Attract（惹きつける）」、「Engage（信頼関係を築く）」、「Delight（満⾜させる）」という流れを、「フライホイール」と呼んでいます。
フライホイールを回転させて、顧客と有意義な関係を築くことで、製品やサービスを提供する機会が増え、⾃社の成⻑につなげることができるという考え方です。

フィッシュリップルは、コミュニケーションの全体設計や、HubSpotというコミュニケーションを行う際に最適なツールの導入サポートを行っております。これらのサービスを通じて、私たちのお客様（クライアント）がエンドユーザーとの信頼関係を深めることで、エンドユーザーを含めたすべての関係者が、共に成⻑するきっかけを作ることができると考えております。

長くなりましたが、最後までご覧いただきまして、大変ありがとうございました。
コミュニケーション設計やHubSpotについて気になることがございましたら、お気軽にご相談ください。